深圳市鑫銘東家具有限公司
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作者：cxy 人氣：3281 發(fā)表時間：2016-06-30
辦公家具行業(yè)作為典型的傳統(tǒng)行業(yè)其銷售的方式還是以上門推銷為主，只是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與沖擊，或許客戶信息的渠道稍微有了一些改變，據(jù)了解，現(xiàn)在深圳辦公家具廠商主要的營銷方式基本是通過互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶信息，通過線下上門推銷的方式將產(chǎn)品推銷出去。而這種模式除了考驗(yàn)辦公家具廠商的產(chǎn)品質(zhì)量之外非常重要的一線還是推銷員的能力。就好比喬布斯曾經(jīng)說過一個優(yōu)勢的人才可以頂?shù)蒙?0個普通的員工甚至更多，用一句中國古話來說就是“千軍易得，一將難求”
今天深圳辦公家具來和大家分享曾經(jīng)一位好業(yè)務(wù)員常用的推銷方法：
這個方法對于銷售大件商品與價(jià)格較貴的商品具有奇效，特別是在家具韓各樣中，下面我們以推銷辦公家具的辦公沙發(fā)為例，由于我們公司是做辦公家具的推銷的產(chǎn)品一般都是辦公家具，我們知道辦公沙發(fā)一般來說價(jià)格不菲，那么多次利用拆分問題的方法來說服客戶具備很好的效果。
一般的銷售場景如下，同事小張報(bào)完價(jià)之后客戶總會說:"這個報(bào)價(jià)太貴了。"這個時候就要考驗(yàn)推向人員的應(yīng)變能力了，很多推銷員都會從質(zhì)量方面來試圖說服客戶我們的辦公家具與其他家的相比有哪些優(yōu)勢這本沒有什么不對，然而在行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天我認(rèn)為我的同事小張用的這個方法會很能說服客戶一些。接著看小張是如何應(yīng)對的。
同事小張：“您認(rèn)為這套辦公沙發(fā)貴了多少? 客戶：“貴了1000元。”
同事小張：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整?！边@時同事小張拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。
同事小張：“先生，您想這套辦公沙發(fā)你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客戶：“是的?！?/span>
同事小張：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”
客戶：“對，我就是這樣認(rèn)為的。”
同事小張：“1年100元，每個月該是多少錢?”
客戶：“哦!每個月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”
同事小張：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上?！?/span>
客戶：“有時更多?！?/span>
同事小張：“我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套辦公沙發(fā)每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元?！?/span>
同事小張通過問題拆分的形式將1000塊錢不斷的拆分最后通過使用次數(shù)來拆分到每天使用的費(fèi)用只是增加了0.15元這個價(jià)格，這個價(jià)格絕大部分的客戶都能夠接受，同時小張通過這樣的方式多次在與客戶洽談的時候有所斬獲也是我司金牌業(yè)務(wù)員之一，當(dāng)然關(guān)于辦公家具推銷的方法還有不少這里就不一一介紹了。
